【按语】这几年，清华北大EMA联考几乎每年的的管理案例（2大题，每题40分，共80分）都会考一道消费类连锁类题目。
但是不少考生对消费类连锁的商业模式、盈利模式缺乏明晰的认知，答非所问，失分不少，甚至名落孙山。
所以，本次我们特别邀请国内顶级清华北大E名师、《极简商业管理》系列作者张晨老师，给大家详细分析一下。希望对您的备考有所帮助。
我们先看清华北大EMBA联考2024年度管理案例真题 （案例大约2000-4000字）
管理案例三、社区生鲜案例。(案例太长，详细内容略，案例我们说大概， 但4个问题我们具体写出来）
Q公司在生鲜市场发展迅速，主打不卖隔夜肉。虽然有政府支持生鲜市场发展的大环境大背景，Q公司也建立了完善的数字化体系，但面临着盒马鲜生与美团的激烈竞争。
问题：
(1)社区生鲜为何发展很快？
(2) Q企业为什么成功
(3)信息化手段对打造供应链的作用
(4)面临什么挑战，如何应对?
看到这个大题，你想到了什么？有何答题思路？
我们做题要举一反三，我想将钱大妈与百果园的相关内容一起给大家讲一下。
请大家看看我最近发的两个短视频的文字版。
一、果园老板说错了啥？
1、8月8日百果园老板的话伤人心：消费者说百果园水果有点贵！百果园老版却说：要教育消费者成熟，不会去迎合消费者。网站舆论沸腾，让百果园方面白口难辨！
其实：很多时候，话不在对错，而是是在什么场景下、面对什么情绪波动的人说。同时， 说话人本身的经营与创新可能出了点状况。
2、晋朝有个皇帝：别人说老百姓饿的吃草，他却说何不食肉糜--为什么不吃肉呀？
所以，在经济艰难时期，伤了消费者的心，才是超大的罪过。产品有三大价值: 功能、情绪、投资。网络时代经营者特别注意情绪价值！ 短视频的放大效应会超乎你的想象。在米袋空空的时候，很多用户更需要极致性价比的产品，要便宜的基础上好、而不是好的基础上便宜--大家认真品味一下！商家搞不定，用户就去找替代品，比如街边小店、比如奥特莱斯尾货。
3、百果园的商业模式是不是创新不足？百果园盈利模式是"供应链控制+全渠道零售+会员增值"的三维体系，通过精细化运营将低毛利的水果生意转化为可持续的盈利结构。其主要收入就是是向加盟商供货收取的货款 。2024年百果园首次亏损，关掉15.9%的门店、毛利率降了41.9%，市值从2020年到现在已经跌去75%。这说明啥？百果园的商业模式可能除了点状况。当加盟商都不赚钱了，百果园还能赚钱？竞争策略无非是成本优势、差异化与聚焦策略。成本与聚焦策略方面百果园已经做的不错了，但是差异化方面显然不足。如果它不能再次细分人群，推出更差异化的产品，那么创新从何谈起？定位太泛、用户太泛，在消费低迷期，是不是真的还是好生意？
4、互动一下：如果百果园重新孵化出三个子品牌：分别对应孕妇、儿童、活力退休老人，那么它的创新战略与新营销应该更注意什么？
大胆假设，小心求证。我是战略新营销的张老师，让我们一起思考，共同进步。
二、为啥我去钱大妈买水果？
1、我家门口新鲜事： 不去某果园买水果，却来钱大妈买水果。钱大妈不卖隔夜肉！钱大妈是中国社区生鲜零售的标杆企业，以“不卖隔夜肉”为核心定位，采用“日清+加盟+社区店”的轻资产模式快速扩张。其商业模式和盈利模式的核心在于极致鲜度管理+供应链效率+会员裂变，其核心商业逻辑围绕“新鲜、便利、信任”
2、新鲜还是专业好？日清”模式强化新鲜度。逻辑：借鉴钱大妈“不卖隔夜肉”的口号，主打“当日鲜果”，通过打折清货机制（如每晚7点后阶梯降价）减少损耗，建立消费者对新鲜度的信任。社区化选址与高频消费。逻辑：依托社区门店，覆盖家庭日常水果需求，利用高频消费提升复购率。可与钱大妈现有生鲜品类形成互补，增加客单价。关键点：需选择易损耗低、周转快的水果（如苹果、香蕉等基础品类），搭配少量高端单品（如草莓、车厘子）吸引客流。供应链短链与源头直采。逻辑：减少中间环节降低成本，通过合作产地或批发市场直采，确保价格竞争力。可复用钱大妈现有生鲜供应链资源。
社区水果店（百果园、夫妻店）竞争激烈，需突出差异化：如“低价基础款+限量特色款”，或绑定钱大妈品牌背书。
核心是通过“短周期周转+社区流量复用”平衡成本与体验，同时差异化定位避免价格战。若能与现有生鲜业务协同，有望成为新的增长点。
3、商业的本质还是建立信任。销售=流量*转化率*客单价*复购率
4、互动: 如果你是钱大妈的老板，你还可以想到什么更好的卖水果的模式？如果你是钱大妈的加盟店店主，你还有什么策略做促销卖更多水果？如果你是钱大妈的客户，你想在这里买到什么样的水果？
大胆假设，小心求证。我是战略新营销的张老师，让我们一起思考，共同进步。
现在，让我们仔细说明一下二者的商业模式与注意事项。
首先，我们看钱大妈
一、钱大妈的商业模式
钱大妈是中国社区生鲜零售的领先品牌，以“不卖隔夜肉”为核心卖点，主打“新鲜+折扣清货”模式，主要覆盖一二线城市的社区家庭消费场景。其商业模式和盈利模式围绕“日清供应链+社区店+会员运营”展开，核心是通过快速周转降低损耗，实现盈利。
1. 核心定位：社区生鲜日清模式
“不卖隔夜肉”：通过“当日售罄”策略，强化新鲜度认知，建立消费者信任。
目标客群：社区家庭用户，尤其是对生鲜新鲜度敏感的中产及老年群体。
2. 供应链模式：短链高效，本地化直采
本地化采购：蔬菜、肉类主要来自本地批发市场或合作基地，减少中间环节。
部分品类（如猪肉）与大型供应商（如温氏、双汇）合作，确保稳定供应。
日配模式：每日凌晨配送至门店，确保早晨开业时商品新鲜。
少量多次补货，避免库存积压。
3. 门店运营：社区店+阶梯折扣清货
选址策略：聚焦社区入口，覆盖500米半径内的家庭用户。
“定时打折”清货机制：19:00后开始打折，每30分钟降一折，23:30后免费送（部分门店）。
通过价格杠杆加速清货，降低损耗（整体损耗率控制在5%-8%，低于行业10%-15%）。
4. 全渠道融合：线下为主，线上辅助
线下门店：核心流量入口，提供即时购买体验。
线上小程序/社群：支持预售、团购，提前锁定需求，优化库存。
会员专属优惠，提升复购率。
二、钱大妈的盈利模式
1. 主要收入来源
2. 成本控制关键
低库存模式：日清策略减少仓储成本。
加盟模式轻资产扩张：降低总部资金压力，快速铺店。
集中采购压价：规模化采购降低进货成本。
3. 盈利瓶颈与挑战
低毛利困境：生鲜品类毛利率普遍较低（15%-25%），依赖高周转。
加盟商管理难度：部分加盟商因打折清货利润薄，经营压力大。
竞争加剧：社区团购（美团优选、多多买菜）和生鲜电商（叮咚买菜）分流客户。
其次，我们看百果园
一、百果园的商业模式
百果园的商业模式本质是“供应链品牌化”，通过控制上游和终端定价权实现盈利，未来竞争将聚焦于供应链效率与用户分层运营能力。
百果园作为中国最大的水果零售连锁品牌之一，其商业模式和盈利模式围绕高品质水果供应链管理、品牌溢价、全渠道运营展开，核心是通过标准化和规模化降低损耗，提升利润率。
1. 核心定位：高品质水果零售
差异化策略：主打“好吃”标准，通过自有品控体系（如“四度一味一安全”标准）建立品牌信任。
目标用户：中高端消费者，愿意为口感、安全和品牌支付溢价。
2. 供应链深度管控：全球直采+自有基地：
直接合作国内外优质产区（如泰国榴莲、新疆哈密瓜），减少中间环节。
自建种植基地或参股农场（如“优果联”联盟），反向指导种植标准。
分级标准与冷链物流：水果按糖度、外观等分级（如A级、B级），匹配不同价格带。
投资冷链仓储，降低运输损耗（损耗率控制在5%-8%，低于行业平均10%-15%）。
3. 全渠道销售网络
线下门店：加盟为主（占比超80%），快速扩张（全国超6000家店），轻资产模式降低总部资金压力。
社区店+商圈店组合，覆盖日常消费与礼品场景。
线上融合：小程序、APP支持到店自提/到家配送，线上订单占比超30%。
结合社区团购（如“熊猫大鲜”），拓展下沉市场。
4. 品牌溢价与会员体系
自有品牌：推出“猴果滋”“良枝”等子品牌，提升毛利（如一款自有品牌芒果溢价可达20%-30%）。
会员粘性：付费会员（如“心享会员”）享受折扣，复购率超60%，降低获客成本。
二、百果园的盈利模式
1. 主要收入来源
水果销售：高毛利单品（如车厘子、草莓）占比高，综合毛利率约28%-35%（行业平均约20%）。
分级销售策略：A级果高价，B级果打折清货，平衡利润与损耗。
加盟费用：加盟商支付品牌使用费、装修费、供应链抽成（约3%-5%营业额），贡献稳定现金流。
增值服务：果切、礼盒定制，毛利可达50%以上。
供应链开放：向中小商家批发水果，赚取差价。
2. 成本控制关键
损耗管理：通过大数据预测销量，动态调整采购；临近保质期水果制成果切或果汁。
规模化采购：集中采购压低上游价格，如进口榴莲采购成本比中小商家低10%-15%。
3. 盈利瓶颈与突破
挑战：高端市场饱和，下沉市场对价格敏感，加盟店管理难度大。
生鲜电商（如叮咚买菜）竞争加剧。
新增长点：品类扩展：增加蔬菜、预制菜等高频品类，提升客单价。
ToB业务：向餐厅、企业供应水果，稳定出货量。
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